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社長っぽいところを見せるブログ

株式会社マンハッタンコードのCEO的なことを書く企画

エンジニアはマネジメントのスキルよりも営業のスキルを上げた方がお金が稼げる

ビジネス IT

弊社のセミナーに来てくれた、とある営業さんから言われた一言。

「エンジニアさんが営業ができるようになったら我々営業は不要なので、 切られないように勉強しようと思ってセミナーに参加しました」

元々私自身が営業職を経験してからエンジニアに転職したので営業さんの大変さはとてもよくわかる。 そしてビジネスにおける営業の不可欠さは重々承知している。 良いビジネス、良い商品やサービスでも営業が破綻していたら商売にならない。

すでにある市場で、能力のあるものがほぼいないので超特殊状態ではあるが、 エンジニアの皆様は営業スキルを覚えてしまえば少なくとも年収は1.5倍にはなる。 エンジニアの方にはマネジメントスキルを覚えるよりもお金になるので個人的に強くお勧めします。 ちなみに営業はコーディング規約覚えるのに似ていて、特殊なスキルなんて要りません。

せっかくなので、なぜ我々IT業界の営業が破綻しているかということについて具体例を挙げて説明したいと思います。 最初に言っておきますが私とこの記事に悪意はありません。 デキる営業さんは本当に尊敬しています。

ケース1:勉強をすることがないので壊滅的に知識がない

これらはネタとしてTwitterでツイートさせてもらっていたがこの業界は営業が壊滅的に知識がない。

分野やジャンルが広いし、情報の更新スピードがとても早い業界ではあると思うが、営業の知識がないレベルは桁が違う。 車のバイヤーが、なんで車が動いているのかを知らないレベルで車を売っているのだ。 トラックと軽自動車を同じ感覚で売り歩いているのだ。 エアコンが欲しいお客さんに対して、USBのホットプレートを持ってくることも普通にある。

お客さんにとって危険なものを売りつけることは当たり前だし、 商品となるエンジニアリングを提供するこちら側もたまったものじゃない。 私の体感値ではあるが営業が知識がないことで迷惑をかけられた経験と、 知識があることで助けられた経験を比較すると99:1だ。 最近では信頼できない営業とは会話をしないで顧客と直接会話するようにしている。 その方が関係者全員が不幸にならないからだ。

知識がないことの原因は実にシンプルでとにかく勉強をしない。 残業ばっかで〜、仕事が忙しくて〜、私は文系出身なので〜と、できない理由を見つけてきては勉強をしない。 とある営業は「会社から月に1度はセミナーに参加しろって言われてて〜」なんて言うから 弊社のセミナーを紹介したのに、たったの1度さえも来たことがない。 もちろん自分で探して弊社セミナーに来られる方もいらっしゃいます。 そういう方はとても信頼のできる営業さんだと私は判断していますので、悪しからず。

エンジニアの技術的な専門用語を使う打ち合わせでは会話にならないし、 プロジェクトマネジメントの用語も知らなければ、自分の仕事に関する法律も知らない。 営業としての必要だと思われる基礎的な話法も、ビジネス用語も、コーチングの知識も知らない。

知らなくてもエンジニアという専門家が何とかしてくれるから無知なままで居られる。 この無知な人たちにIT業界は営業をさせている限り、まだまだ問題は多発する。 いずれは淘汰されるとは思うけれど。

ケース2:自分の頭で考えることができないし、連絡係もできない

私はFAXやプリンタ、電話回線や金融商品と物もプランも売ってきた。 営業を通して顧客や見込み顧客の抱える悩みを解決すると、商品やサービスのあるべき姿が見えてくる。 持ち帰った情報を商品部や、管理部と会話をしてより良い商品やサービスに改善するとチームもお客さんも喜んでくれた。

ITの営業に関しては他の業界の営業と同じように考えてはいけない。 彼らが問題を解決できる能力は皆無に等しいので期待してはいけない。 もし顧客の問題を解決していることがあるとすれば、一緒にミーティングに参加していたエンジニアの力が大きいだろう。 新しい商品やサービスの提案をすることもなく、ただ金額と条件の調整をコウモリのように行っているだけだ。 解決してくれるのは誰かであって営業である自分は当事者ではない。 彼らはお客さんと一緒に、いつでもヒーローを探しているのだ。

ーこんな話がある。 大手金融機関からスマホアプリの内製アジャイル開発チームを作りたいと、 要望があったので相談に乗ってもらえないかと言われ、打ち合わせに参加した。

打ち合わせにはビジネス的にどういうことをやりたいのか、 ビジネスとアジャイルが本当に合っているのかを確認しに行った。

アジャイルはお金も時間もかかり、失敗を受け入れないといけないので、 よくよく社内調整をなさってから始めた方が良いですよ。とアドバイスをした。 私に「ぜひチーム作りに対して監修してほしい」とのことだったので お金は要らないんで知人としてなら相談に乗りますよ、とだけ伝えた。 大きな企業はお金が動くまでに時間がかかるので、 お金にならない仕事ならお請けできないことはやんわりと主張させてもらった。

後日、営業から顧問をするための契約を作っていると言われたが、 「何をやるのか決まってないのにお金なんて出ないでしょ」と話した。 これに対して「打ち合わせするのにも、秘密保持契約などを結ばないといけないので 契約をしないといけない」と言われたのでもう深くは突っ込まないことにした。

しばらくして営業と話すと「提案をしたのだが、監修をする契約は実際にチームが立ち上がってから 入れるエンジニアの費用に上乗せしてお支払いしたいと言われた」とのこと、 「とにかく御社のエンジニアをください」「いなければ探してみてください」と言われ私は苦笑した。

私は「エンジニアを探すにしたって何がやりたいのか、何のスキルが必要なのか、 どんな条件や環境なのかがわからなければ探せないよ」と伝えた。 「じゃあ私がエンジニア探してきますんで提案できるか判断して下さい」と言われたが、 「何を以って適性を判断すればいいのかを私は知らないので、それを教えてもらえないと判断できない」と強く伝えると 「お客さんに確認してくるんで内容をメールにしてください」と半ギレで言われた。

この営業の仕事は一体なんだろうか? 自分の頭で考えることができないだけではなく、自分の仕事さえも放り出している。 我々エンジニアでこんな人間が居たらお客さんからだけでなくチーム内でもボコボコにされる。

この営業さんには丁寧に項目分けした確認内容をメールで送ってあげて、 これがわからない以上は協力できないのでお断りしますと添えてあげた。

ケース3:継続的な取引ができない営業は人を見下している

営業だから今日の数字を追うことは理解している。 今日の数字にならないのであれば時間を割く優先度が下がるというのも理解している。 私も営業の頃は同じように考えて行動していた。 だけど意識的に月に1回は過去の見込み客や、過去に取引していたお客さんに営業していた。 そこから数字が上がると、新規に上がった数字よりも愛着が湧くのでとても嬉しかった。

ところがこの業界の営業は1度でも取引をやめると、エンジニアに連絡してくることはほぼない。 「担当している現場が多いのでエンジニアのことを覚えてられないんですよねw」とエンジニアの私に言ってきた営業もいる。 その場しのぎの数字を出すことに注力している営業が大半なので、いずれボロが出て辞めていく。 こちらが世の中で普通に商売をしていれば、勝手に向こうから脱落していってくれるので楽で助かってます。

また多くの営業はお客さんとのスケジュールを優先をして、 エンジニアとのスケジュールは平気でリスケとドタキャンを繰り返す。 こんな人間がいたら友達でも嫌になる。 そんなことを対等である取引先のエンジニアに対して平気で繰り返しているのだ。 この行動は、心理学上「見下している人間」に対して行う行動だそうだ。

当然のようにその営業が所属している会社の品位を疑うようになる。 だが面白いことに疑った目で見てみると、その会社の他の営業も等しく同じ場合なことが多くて 今では逆に取引先与信として役に立っているので我々にとってみれば怪我の功名でした。

ケース4:業界内外でも困ったちゃん

とあるIT企業グループの人事は営業職の採用は、同じIT業界からは絶対に採らないと言っていた。 シンプルな理由で「使えない人が多いから」とのことでした。 とあるメーカー系のグループの人事と管理職の人たちもIT業界からの営業は絶対に採用しないと言ってました。 シンプルな理由で「仕事ができない人が多いから」とのことでした。

業界の内外でも取り扱いに困っているそうです。 とても雑になりますけど、まぁ頑張ってください。